معامله بد صدام حسین داستانی در رابطه با تجارت

از جهات بسیاری،عوامل موثر در تصمیم گیری بد یا خوب در تجارت،بسیار به تصمیم گیری در شرایط عادی شبیه هستند.هنگامی که شروع به کار برروی کتاب کردم.دقیقا هم زمان با وقایعی بود که پیش از جنگ خلیج فارس رخ دادند.من نمی توانستم شباهت بین تصمیمات صدام حسین(یا به طور دقیق تر،فقدان تصمیم گیری)و واکنش های یک معامله گر نوعی را که در حال از دست دادن کل سرمایه اش است،نادیده بگیرم.

معامله صدام حسین،حمله به کویت بود.درابتدا،عزمش جزم بود و دلایل محکمی برای معامله اشداشت.(دلایل دینی بعدا پیدا شدند،که البته صدام مذهب را بهانه کرد).صدام با حمله به کویت می توانست نرخ نفت را به نفع عراق بالا ببرد،که این کار از دوراه میسر می شد،نخست اینکه یکی از کشورهایی را که همواره از مصوبات اوپک تخطی می کرد،از میان بردارد و دیگر این که در بازارهای نفت بحران و آشفتگی ایجاد کند.همچنین صدام،فرصت خوبی را برای تصرف دائم بخشی از حوزه های نفتی کویت یا حتی کل آن داشت و نیز می توانست به خلیج فارس مستقیما دسترسی پیدا کند.نکته آخر و البته موردی که اهمیت بسیاری دارد این بود که تجاوز صدام به کویت فرصتی بسیار خوب را برایش مهیا کرد که نیازهای خود بزرگ بینانه خود را ارضا کند.

دربرابر احتمال افزایش بازار،ریسک اولیه در این داد و ستد محدود به نظر می رسید.یا اینکه بسیاری به این خاطر که امریکا در پایان جنگ موضع گرفته بود،واکنش های اولیه امور خارجه ایالات متحده را به اعلامیه ها و حملات تهدید آمیز عراق به فراموشی سپرده اند،باید یادآور شد که این واکنش های اولیه را می توان اصولا در عبارت ((این مشکل ربطی به ما ندارد))خلاصه کرد.در برخورد با صدام،چنین موضع نامشخصی،درحکم انداختن فرش قرمز زیر تانک های عراقی بود.

بنابراین از دید صدام حسین،تهاجم به کویت داد وستد خوب،با احتمال سود بالا و ریسکی اندک بود،اما،همان گونه که بیشتر وقت ها هم رخ می دهد بازار تغییر می کند.پرزیدنت بوش،ایالات متحده را مظف به دفاع از عربستان سعودی کرد و برای این منظور لشکر کشی کرده و آرایی را در سازمان ملل به تصویب رساند که هدف آنها راضی کردن صدام حسین به ترک کویت بود.دراین مرحل،صدام می توانست وارد مذاکره شود تا در ازای عقب نشینی از عراق،برخی از مناطق را که بر سر آن دعوا داشت به چنگ آورده و به یک سری حق ناوگانی نیز دست یابد که در جای خود سودی فوری به حساب می آمد.با اینکه این معامله روبه بدتر شدن می رفت،صدام تصمیم گرفت که افدامی نکند.

سپس،بوش با دوبرابر کردن تعداد نیروهای نظامی و رساندن شمار آنها به چهار صد هزار نفر،سیگنال قوی تر برای صدام حسین فرستاد که نشان می داد نه تنها ایالات متحده آماده دفاع از عربستان است،بلکه ظرفیت آن را نیز داشت که بتواند کویت را باز پس گیرد.روشن است که بازار نیز تغییر کرده بود.صدام به سیگنال های بازار توجهی نکرد و دست روی دست گذاشت.

پرزیدنت بوش،مطابق تصمیم سازمان ملل 15ژانویه را آخرین مهلت برای خروج عراق از کویت اعلام کرد و بازار نیز در جهت خلاف معامله به حرکت خود ادامه داد.در این زمان ، احتمالا موقعیت سود از میان رفته بود اما صدام هنوز می توانست با عقب نشینی از کویت،بدون سود وضرر(نقطه سرتاسر)از معامله خارج شود.باردیگر نیز تصمیم گرفت تا معامله خود را حفط کند.

ضرب العجل پانزدهم ژانویه گذشت و ایالات متحده و متحدانش بمباران سنگین عراق را شروع کردند،حال دیگر معامله نخست در منطقه ضرر بود.به علاوه،بازار هرروز به شدت افت می کرد،و هم چنین هر روز تاخیر باعث خرابی بیشتر در عراق می شد.اما صدام حسین چگونه می توانست در چنین موقعیتی که این همه منافعش از دست رفته بود.عقب نشینی کند؟درست مانند معامله گر سردرگمی که در یک معامله ضررده گیر افتاده و ضررش نیز روزبه روز افزایش می یابد،به چشم اندازهای بلند مدت دل بسته بود.احتمالا باخود می گفته که اگر بتوانم تنها به اندازه کافی دوام بیاورم،آمریکا از ترس تلفات بیشتر عقب نشینی می کند.

روند به حرکت در جهت خلاف معامله،ادامه داد،چرا که ایالات متحده بار دیگر اولتیماتوم داد و تهدید کرد که این بار حمله زمینی به عراق را آغاز می کند.در این مقطع حساس،صدام حسین آماده بود تا به شرایطی که در عهد نامه صلح شوروی لحاظ شده بود تن دهد.و هم چنین باید در شرایطی رضایت می داد که پیشتر می توانست خوب باشد،اما حالا دیگر نه.رفتار صدام بسیار به معامله گری شبیه بود که در بازاری کاهشی معامله فروش بازکرده و با خود می گوید((هنگامی که به نقطه ای سرتاسر رسیدم،از معامله خارج می شوم))و سپس هنگامی که موقعیت مایوس کننده تر شد،می گوید((هرگاه باار به قله قبلی رسید،خارج می شوم))و این قله قبلی با گذر زمان پایین تر و پایین تر می رود.

نهایتا،وقتی جنگ زمینی شروع شد و بسیاریس از ارتش صدام کشته شدند،مجبور شد تسلیم شود.اومانند معامله گری بود که معامله ضرردهی را ادامه می دهد تا اینکه حسابش کاملا نابود شود،وسپس با ناامیدی تمام،سرانجام به کار گزارش می گوید((می خواهم از معامل خارج شوم.مهم نیست چه نرخی،فقط مرا از معامله خارج کن))

نکته اخلاقی:اگر نمی توانید ضرری اندک را بپذیرید،دیر یا زود،مجبور خواهید شد بزرگترین ضرر را تجربه کنید.

قدرت و سیاست در سازمان

نفوذ: نفوذ فراگرد اثرگذاری بر افکار، رفتار و عواطف شخص دیگر است. این شخص ممکن است رئیس( نفوذ از پایین به بالا) کارمند( نفوذ از بالا به پایین) یا همکار( نفوذ مورب) باشد.

نتایج احتمالی اعمال نفوذ عبارتند از:

1-تعهد: طرفی که نفوذ بر وی اعمال شده با اشتیاق با درخواست اعمال نفوذ کننده موافقت می کند.

2-سازگاری و انطباق: طرفی که بر وی اعمال نفوذ شده با بی میلی خود را با درخواست اعمال نفوذ کننده سازگار می کند.

3-مقاومت: طرفی که بر وی اعمال نفوذ صورت گرفته برای عدم انجام درخواست بهانه می آورد و از انجام آن سر باز می زند.

قدرت: از دیدگاه رابینز قدرت توان بالقوه ای است که شخص الف دارد تا بر رفتار ب اثر بگذارد طوری که ب را وا می دارد تا کار مورد نظر او را انجام دهد ( اگر غیر این بود چنین نمی کرد).

نفوذ اجتماعی:فرایند اثرگذاری بر دیگری به طور مطلوب را نفوذ اجتماعی گویند.

رابطه قدرت و اختیار:

1-اختیار بدون قدرت: زمانی رخ می دهد که مدیر بدلیل ناسازگاری با مافوقش قدرت تنبیه ندارد.
2-قدرت بدون اختیار: فرد توانایی نفوذ دارد اما به طور مستقیم نمی تواند قدرت را اعمال کند مانند منشی مدیران کل.
3- اختیار توام با قدرت: شخص در این وضعیت هم قدرت دارد و هم اختیار.

*مدیر موفق کسی است که اختیارش را با قدرتش پشتیبانی کند.
 تاکتیک های اعمال قدرت:
1-استدلال
2-دوستی
3-ائتلاف
4-چانه زنی و مذاکره
5-دستور مستقیم
6-توسل به مقامات عالی
7-تحریم و اعمال زور.

رفتار سیاسی:

1-استفاده از قدرت برای اثرگذاری بر تصمیم گیری در سازمان یا رفتار افراد به منظور تمرکز و دستیابی به اهداف شخصی

2-تلاش اعضای سازمان برای بسیج افراد در حمایت یا مخالفت با سیاست ها، قوانین،اهداف و یا دیگر تصمیماتی که نتایج حاصله از آنها بر کار و فعالیت و همچنین عملکرد آنها موثر بوده است.

3-آن دسته از فعالیت های که بعنوان بخشی از نقش رسمی در سازمان ضرورت ندارد ولی در امر توزیع مزایا و کاستی های درون سازمان اعمال نفوذ می نماید.

*زمانی که اعضای سازمان به قدرت خود جامه عمل بپوشانند گفته می شود سیاست مدار شده اند.

انواع رفتار سیاسی:

1-مشروع:
سیاست های عادی روزانه(شکایت کردن به سرپرست، تشکیل ائتلاف، رعایت نکردن سلسله مراتب و...).

2-نامشروع:
که باعث نقض قوانین و مقررات می شود مانند اغتشاش، نپوشیدن لباس کار و...

قواعد سیاسی حاکم بر سازمانها:

1-اتوکراسی: حکومت مطلقه یک نفر( دیکتاتوری)

2-تکنوکراسی( حکومت افراد متخصص)

3-بوروکراسی( حکومت قوانین، مقررات و مکتوبات)

4-دموکراسی:مستقیم( همه افراد با هم تصمیم می گیرند)

رابطه رفتار سیاسی و تمرکز:از آنجا که رفتار سیاسی برای فرد هزینه دارد معمولا به صورت گزینشی روی می دهد. در سازمانهای که قدرت متمرکز است کمتر روی می دهد چرا که در سازمانهای بوروکراتیک مجالی برای ائتلاف وجود ندارد.

آیا وجودرفتار سیاسی برای سازمان مفید است؟وجود رفتار سیاسی در حد کم و در حد زیاد برای سازمان مضر است چون در حالت اول فرد به کندی ارتقا می یابد و در حالت دوم نیز فرد به خود خدمتی محکوم شده و حیثیت و اعتبارش به خطر می افتد لذا سطح متوسط آن برای ادامه حیات سازمان مفید است.....

با تشکر از اقای دارابی فرد

کانال تلگرامی عشق  پول،دنیای تجارت کلیک کنید

رشد یا توسعه؟؟؟

نوشته: دکتر هداوندی

این دو واژه پر کاربرد در ادبیات مدیریت و سیاست!! که خیلی وقت ها هم به یک معنا بکار می روند . اهدافی مانند رشد اقتصادی و توسعه اقتصادی که دائما توسط مدیران و مسولان در کشور بکار می رود. اما به راستی رشد و توسعه یکسانند؟؟

اقای پروفسور راسل ایکاف در کتاب برنامه ریزی تعاملی (ترجمه دکتر سهراب خلیلی) خیلی خوب تفاوت رشد و توسعه رو تبیین کرده. رشد یعنی افزایش در اندازه یا تعداد که معمولا برای سازمانها اندازه بکار می رود. بنابراین منظور از رشد شرکت ها افزایش در مقیاسهای عملکردی آنها مانند سهم بازار، سود خالص، تعدا شرکت ها و ... است و خیلی وقتا تمام هدف یک شرکت رشده به این مفهوم!!

اما توسعه، خلاف تصور بسیاری توسعه وضعیت یا حالتی نیست که با آنچه فرد دارد تعریف شود، بلکه توسعه فرایندی است که توسط آن فرد توانایی ها و اشتیاق ارضای آرزوهای خود و دیگران را افزایش دهد. این تعریف آقای ایکافه. بنابراین توسعه افزایش ظرفیت و توانایی است نه افزایش دستاورد. بیشتر جنبه انگیزش، دانش، درک و خرد دارد تا جنبه مال و ثروت.. با اینکه فرد چقدر دارد سروکار ندارد بلکه با آنچه دارد چه می تواند کرد مربوط است.

بنابراین توسعه بیشتر به کیفیت زندگی مربوط است تا به سطح زندگی.. اگر مردمی توسعه نیافته ثروتمند شوند ضرورتا توسعه یافته نخواهند شد. اگر به دانش و درک دست پیدا کنند انگاه توسعه یافته خواهند بود. هر کدوم از ما شاید نمونه های زیادی داشته باشیم برای این موضوع که بالا رفتن سطح زندگی ضرورتا همراه افزایش کیفیت زندگی نخواهد بود (هر چند ثروت و سطح زندگی میتونه به توسعه و کیفیت زندگی کمک کنه). نکته مهم اینه که توسعه شامل خواست و توانایی است، نمی توان آنرا به دیگری داد یا تحمیل کرد (قابل توجه خیلی ها!).

بنابراین نه دولت می تواند حکومت شوندگان را توسعه دهد و مثلا شرکت کارکنان خود را!! حداکثر کاری که می توانند بکنند ترغیب و تسهیل این توسعه است...توسعه مثل درمان پزشکی نیست بلکه شبیه درس دادن است. هیچ کس نمی تواند توسعه را تجویز کند اما اگرچه کسی نمی تواند به جای دیگری یاد بگیرد یا برانگیخته شود اما می تواند یادگیری و انگیزش دیگری را ترغیب کند.

کیفیت زندگی که مردم می توانند محقق کنند محصول مشترک توسعه و منابع دردسترس است اگرچه محدودیت منابع می تواند پیشرفت کیفیت زندگی را محدود کند ولی نمی تواند توسعه را محدود سازد.. حالا باید دید برنامه های توسعه کشور این مفهوم از توسعه را در خود دارد و آیا اولویت بندی امور مبتنی بر این مفهوم صورت گرفته است؟؟

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

دام دارایی های محدود کننده و تکنیکی برای رهایی

در یکی از مدارس دانش آموزان را به چند گروه تقسیم کردند و به هر گروه 5 دلار دادند و گفتند دو هفته برای افزایش پول خود زمان دارید در پایان نتیجه و استراتژی شما مورد بررسی قرار میگیرد ....
بعد از اتمام دو هفته دانش آموزان با مبالغی در دست آمدند ... گزارش ها به این صورت بود .
گروهی 5 دلار را به خرید دستمال و تمیز کردن ماشین ها اختصاص داد ...
گروهی اقدام به دستفروشی کرد ...
گروهی به فروش گل اقدام کرد ...
هر یک از این گروه ها تنها ضریب کمی از پول خود را افزایش دادند ...

اما گروهی دیگر که برنده مسابقه شد این سیاست را در پیش گرفتند که آنها با چند روز تحقیق دریافتند که یکی از رستوران های بزرگ و شلوغ شهر افراد پولدار دقایق زیادی را با اعضای خانواده در صف میایستند و از این بابت ناراحتند . از این رو آن دانش آموزان با دریافت نوبت و گذراندن دقایقی و فروش نوبت خود به افراد انتهای صف مبالغی را از خانواده ها دریافت نموندند و خانواده ها با رضایت کامل نوبت آنها را خریداری می نمودند جالب اینجاست که خانواده ها تمایل بیشتری به خرید نوبت از دختر ها بودند و مبالغ بالاتری را به آنها میدادند بنا بر این پسر ها تصمیم گرفتند نوبت خود را به دختر های هم گروهی بدهند تا دختر ها بعد از فروش نوبت خود نوبت پسر ها را نیز بفروشند . بدین صورت آنها توانستند با کمترین زحمت بودجه خود را دست نخورده ده ها برابر کنند
تفاوت این گروه با گروه های دیگر چه بود؟ این گروه پنج دلار را کنار گذاشتند!

‏تحلیل و تجویز راهبردی:

گاهی برای خلق موقعیت و شروع به کار نیاز است دارایی های خود را نادیده گرفت و محدودیت ها را کنار زد تا دنیایی از ایده و خلاقیت پیش روی ما قرار گیرد. بدون شک 5 دلار محدودیتی بود که در ذهن همه (حتی ما که داستان را خواندیم) رقم خورد و تنها به فکر کارهایی با خرج 5 دلار می افتیم و تنها می توانیم ضریبی از آن را افزایش دهیم در حالی که با کنار گذاشتن آن دریچه فکرمان به بی نهایت ایده باز می شود.

در هر موقعیتی که هستیم، دارایی های موجود را برای مدتی در ذهن مان کنار بگذاریم. مثلا در سطح کشور، فرض کنیم که یک شبه چاه های نفت خشکید، در سطح سازمان فرض کنیم که دولت یک شبه تولید و توزیع محصول فعلی ما را ممنوع اعلام کرد و در سطح زندگی شخصی فرض کنیم که یک شبه تمام اعتبار/دانش ما در یک حوزه تخصصی از بین رفت. آنگاه ... از فردا چه می کنیم؟

کانال تلگرامی ما

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg

9 قانون بنیادین اقتصاد

1. تولید مقدم بر مصرف است: این شاید بدیهی به نظر برسد، ولی دیده می شود که سیاست "تحریک تقاضا" برای گسترش تولید بسیار تبلیغ می شود، تولید پیامد یک زنجیره پیچیده و درهم تنیده از فرایندهای گوناگون است و برای به "راه افتادن تولید" باید آنها را در نظر داشت.

2. تولید هزینه دارد: هیچ چیز رایگانی در دنیا وجود ندارد، چیزی را که کسی دریافت می کند، پیش از آن از کس دیگری گرفته شده است. حمایت های دولتی از تولید و هزینه های رفاهی دولت ها را باید در چنین سیاقی فهمید، مالیات دهنده می بینند که دولت پولش را می گیرد، ولی نمی داند که آن را کجا مصرف می کند، از آن سو، دریافت کنندگان کمک دولتی هم تنها پولی که دریافت می کنند را می بینند و نمی دانند که این پول پیشتر از چه کسی دریافت شده است.

3. ارزش ذهنی است: ارزش کالا و خدمات چیز ثابت و از پیش داده نیست و بسته به مصرف کنندگان و شرایط مختلف تفاوت می کند، مطلوبیت که کنشگران اقتصادی به چیزها نسبت می دهند متفاوت است.

4. دستمزد کارگر را بهره وری او تعیین می کند: خروجی اقتصادی و میزان تولید کارگر میزان دستمزد او را مشخص می کند، چانه زنی های اتحادیه های کارگری برای حداقل دستمزد و مانند آن بدون توجه به این ملاحظات سودی برای کارگران ندارد.

5. هر پرداختی هم درآمد و هم هزینه است: هر پرداختی برای خریدار هزینه است و از آن سو درآمدی هم برای فروشنده به شمار می آید و این دو برابرند. مخارج عمومی دولت هم از چنین منطقی پیروی می کند، این پرداخت ها تنها درآمد تلقی نمی شوند، بلکه اثر هزینه ای آنها را هم باید در نظر داشت.

6. هدف نهایی تولید مصرف است: "مصرف" هدف فعالیت اقتصادی و "تولید" وسیله آن است. هواداران اشتغال کامل از این نکته بدیهی غافل اند، آنها تولید را اصل می گیرند.

7. پول ثروت نیست: ارزش پول به قدرت خرید آن است، پول ابزاری برای مبادله است، ولی ثروت هر شخص به دسترسی او به کالا و خدمات دلخواهش بستگی دارد. مردم یک کشور هم تنها با افزایش میزان پولشان ثروتمند نمی شوند. مرد تنها در یک جزیره حتی اگر یک معدن طلا هم کشف کند، ثروتمندتر به شمار نخواهد آمد.

8. نیروی کار ارزش اقتصادی ایجاد نمی کند: نیروی کار (زحمت) در ترکیب با دیگر عوامل اقتصادی محصول را تولید می کند، ولی ارزش آن محصول تنها و تنها بستگی به مطلوبیت آن نزد مشتری دارد و این مطلوبیت چیزی ذهنی است. هرچقدر هم تولید اشتغال ایجاد کند، اگر از آزمون مطلوبیت مشتری سربلند بیرون نیاید، بی ارزش است.

9. سود پاداش کارآفرینی است: در اقتصاد بازار، سود پاداشی است که کسب وکارهایی است که توزیع منابع را بهبود بخشیده اند دریافت می کنند، سود در واقع پاداش خطر کردن کارآفرینانی است که با ترکیبی تازه از منابع اقتصادی موجود چیزی جدید تولید کرده اند که مصرف کننده بپسندد. آنهایی که ریسک نامناسب کرده اند هم ورشکست می شوند تا منابع برای کاربردهای دیگر آزاد شود.

https://telegram.me/joinchat/CpyMq0BT2QhELQqOq49UFg